師父-那些我在課堂外學會的本事
9/21/2016
把幾個重點整理了一下，來提醒自己！！（我覺得有的大標題下的章節內容放在別的章節裡會更好。但或許是我還沒體會到彼此的關聯呢？ ）
第1課 如何開始第一步
事業計劃書
精簡版的損益表和現金流量表，一年中每個月的合理預期。它幫助你去思考如何達到事業本身賺的現金，足夠支付所有開銷。為了避免破產，資本是有限的，而足夠的資金與資金撐的夠久，好確認專業是否可以存活。
設定毛利
營業收入-銷貨成本(COGS)=毛利
例：0.9元的成本，1元賣出，有0.1的毛利（營業收人的10%），一個月需支付5,000元各種費用，那一個月需賣50,000元，假設帳款3個月才能收到，那要放10萬元以上的現金，才能每月收到現金5,000，以達損益兩平（通常這情況事業是無法存活的，此時毛利是關鍵）。
註：COGS=Cost Of Good Sold
多少的資本
- 報表上最大現金赤字+50%
- 新事業的重要法則：
- 保護資本：只花在確定短期內會產生正現金流量的事。
- 每月毛利率：盡可能維持最高的每月毛利率（不追求低毛利率銷售）。
- 草創--臨界量--事業可以存活（財務獨立）
臨界量：現金流量收支平衡、自行循環、生生不息的狀態。
第2課 培養你的韌性
逮到商機？專注與聚焦（聚焦乃成功之鑰）
剛準備創業時會想很多點子，想哪個最有前途？而應該要問的是想要投入哪個事業？哪個最喜歡？哪個最適合想過的生活？從中挑出最吸引你的，然後專心投入至少5年在這事業上。
草創階段重點是建立客戶基礎，讓事業「做起來」，找出能給你基礎的客戶，然後持續不懈專心建立此基礎。
第3課 時間比金錢珍貴
評估新事業的3個標準
- 行之有年的生意概念：不用教育大家的生意，沒有比教育市場更昂貴的事了。
- 古舊（未必是過時）的產業：可能客戶需求正改變中，但業者還沒注意到，或變化已出現，而產業未跟上。
- 利基：作者經營檔案倉儲業時期，此產業的龍頭為了降低成本，把倉儲廠會建在房租較低的徧遠區。但還有其它倉儲業者待在市區，那這些業者為什麼還能跟龍頭競爭？作者發現到，有些大客戶不願檔案離市區，因為需要1小時內取檔案時怎麼辦？所以作者直接在市區建一個大型現代化的倉儲公司與其他老公司區隔，靠地點來競爭。
計劃書是寫給自己看的
如何運作寫出來，賣什麼？賣多少錢？客戶是哪些人？如何找到這些客戶？收款期多少天？4大重點如下：
- 想法是什麼？
- 如何行銷？
- 生產提供銷售的產品成本多少？
- 當實際開始賣時，預期會發生哪些事？
別浪費你生命中的時間
如果在評估新事業方法不可行時，試著採不同方法去做，資金花光事小，可以再賺，但重要的是時間也秏進去了！
第６課 學習談判的藝術
有點不滿意，就能開心成交
作者曾遇到一位法官：「這世上最好的協議，是每個人對所得到的結果都有點不滿意。」當你用有點不滿意來結束爭端時，你會考量能夠容忍的結果，而不是想盡辦法去得到所有你想要的。
第7課 勇敢開口
你不提出要求，就沒有機會得到。
你真正從事的是什麼事業
搞清楚事業的本質或是用不同角度、思維看所從事的產業。像作者的倉儲事業，如用不動產業來思考會有哪些發現。
如何打造好名聲
- 不詆毀競爭者。
- 不要當令人反感的失敗者：當競爭者把客戶挖走時，不要對客戶離開你而對客戶生氣，要保持良好的態度。
- 永遠要通融配合：當與競爭對手面對時也要善待對方。例如作者舉出他的倉儲公司，當客戶從自家倉儲搬離時，競爭對手來到倉庫要搬走客戶箱子時，不要為難對方；反之如果從對手的倉庫搬離箱子時，節使對方要讓人等很久，也要耐心配合對方。
第8課 業績有分好壞的
持續累積小客戶
通常會以如何找到大客戶而忽略小客戶，而長期看，一堆小客戶比一兩個大客戶好多了，理由如下：
- 毛利高：通常小客戶沒有大客戶以量議價的優勢，所以在小客戶上可以有較好的毛利。
- 穩定性高：原因有如下2點：人們傾向抗拒改變。與大客戶相較不容易被對手拉走，因為大多數都去拉大客戶。
- 安全性高：廣泛的小客戶基礎，可以使公司不容易受單一大客戶流失的傷害。通常申請貸款，銀行需要你提供營業額10%以上的客戶名單，如果佔30%以上的，要小心了，因為你的事業可能不是控制在你手上，就像你背後有個老闆…
持續累積小客戶，不過不是全部時間來開發小客戶，可以在拜訪一家大客戶，順便拜訪3、4家小客戶。
避開產能陷阱
為了產能不要浪費，以打折出售閒置產能的做法要慎重，有可能成為陷阱的理由如下：
- 資本成本：每當做一筆買賣，在當他們付錢之前，你相當於貸款給客戶，而此時你是在用你的資本去產生足以讓你經營下去的利潤，而資本浪費在低毛利率的銷售上是危險的，對於新公司更可能是自殺。
- 機會成本：當用低毛利率的業務把產能填滿時，就沒有高利率的空間了。
- 砍自己價格等於引入新競爭者「自己」：當相同服務收取兩種價格時無非是自己打自己。
- 失去原有未打折的客戶。
第9課 抓牢客戶別放手
建立長期信任、滿意的關係，注意客戶留住率。
幫客戶節省成本。
多與客戶拉觸、掌握即使市場脈動。
第10課 養成漲價習慣
定期小漲價，而不要一次性大漲，更不要臨時突發性大漲價。
第14課 銷售絕不能單打獨鬥
選業務員的規則：
- 找想上班而不是想創業的人。
- 不從同業中挖角。
- 至少待過兩家公司。
- 不找大牌業務員：因為通常他們只有一個想法「成交」。
人人都是業務員
公司所有員工就是活招牌，對業務至少都有間接影響。
第16課 徒弟準備好了，師父就會出現
- 走到哪學到哪：任何人事物都能從中發現值得學習的地方。
- 問題會使你更有智慧：解決問題的步驟：
- 先止血。
- 找到根本原因並處理它。
- 事前準備充分：例如開會前準備的資料或簽約前的合約。
- 有人在催你時，千萬不要做重要的決策。
書名：師父 那些我在課堂外學會的本事
作者：諾姆．布羅斯基Norm Brodsky
鮑．柏林罕 Bo Burlingham
出版社：早安財經文化
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